Por definici\u00f3n el efecto contraste es el crecimiento o disminuci\u00f3n, con relaci\u00f3n a la normalidad, de la percepci\u00f3n, cognici\u00f3n y el rendimiento, como resultado de la exposici\u00f3n inmediatamente previa o simultanea a un estimulo de valor mayor o menor en la misma dimensi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfC\u00f3mo podemos entender el funcionamiento de este efecto?<\/p>\n\n\n\n
En un laboratorio de psicof\u00edsica los profesores realizaron una sencilla demostraci\u00f3n para familiarizar a los estudiantes con el principio de contraste perceptivo. Para ello sentaron a un estudiante ante 3 cubos de agua a diferente temperatura: Fr\u00eda, tibia y caliente. Se le pide que introduzca una mano en el agua fr\u00eda y la otra en la caliente y a continuaci\u00f3n, que ponga las dos al mismo tiempo dentro del agua a temperatura ambiente.<\/p>\n\n\n\n
El resultado es el desconcierto del estudiante al descubrir que aunque tiene las dos manos en el mismo cubo, en la que antes ha sumergido en agua fr\u00eda nota calor, mientras que la en la que ha metido en agua caliente nota frio.<\/p>\n\n\n\n
Una misma cosa (en este caso, agua a temperatura ambiente) puede resultar muy diferente seg\u00fan la naturaleza del acontecimiento que la preceda.<\/p>\n\n\n\n
La gran ventaja de este principio es que, adem\u00e1s de funcionar, muchas veces es dif\u00edcil detectarlo.<\/p>\n\n\n\n
Quienes lo utilizan pueden beneficiarse de su influencia sin dar la impresi\u00f3n de haber llevado las cosas a su terreno.<\/p>\n\n\n\n
Los buenos vendedores son expertos conocedores y usuarios de este efecto.<\/p>\n\n\n\n
Supongamos que un individuo entra en una elegante tienda y dice que desea comprar un traje y un jersey. Si usted fuera vendedor…\u00bf Qu\u00e9 le mostrar\u00eda antes al cliente para hacerle gastar la mayor cantidad de dinero?.<\/p>\n\n\n\n
A los vendedores se les ense\u00f1a que deben vender primero el articulo mas caro.<\/p>\n\n\n\n
El sentido com\u00fan podr\u00eda aconsejar lo contrario: si un cliente se acaba de gastar un mont\u00f3n de dinero en la compra de un traje, tal vez se resista a gastar mucho m\u00e1s en un jersey; pero los vendedores que han sido formados de acuerdo con el principio de contraste, venden primero el traje porque cuando llegue el momento de mirar los jerseys, su precio, aun siendo de los m\u00e1s caros, no le parecer\u00e1 tan caro por comparaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Pod\u00e9is pensar en alguna compra importante que hay\u00e1is hecho: Un inmueble, un coche…<\/p>\n\n\n\n
Un coche es otro buen ejemplo. Los concesionarios de autom\u00f3viles emplean el principio de contraste esperando hasta que se ha negociado el precio de un coche nuevo para empezar a sugerir un accesorio opcional tras otro.<\/p>\n\n\n\n
Cuando te has gastado 50.000\u20ac en un coche nuevo, 300 euros m\u00e1s por una radio mejor te puede parecer una nimiedad. El truco est\u00e1 en mencionar las opciones de una en una, de forma que su precio parezca insignificante en comparaci\u00f3n con el coche. Cuando finalmente con el contrato firmado en la mano, ves la suma de estos \u00abextras\u00bb, la cara del vendedor sonr\u00ede y la tuya, no tanto.<\/p>\n\n\n\n
Estos peque\u00f1os \u00abdefectos\u00bb que tiene nuestro cerebro se conocen como sesgos cognitivos.<\/p>\n\n\n\n
La existencia de sesgos cognitivos parece ser un rasgo adaptativo surgido durante la\u00a0evoluci\u00f3n\u00a0humana, que ayudar\u00eda a tomar decisiones r\u00e1pidas ante ciertos est\u00edmulos potencialmente da\u00f1inos, en situaciones en las que una respuesta inmediata puede ser m\u00e1s valiosa para la supervivencia que un an\u00e1lisis detallado.\u200bEsta inmediatez puede conducir a tomar decisiones err\u00f3neas, a veces, con consecuencias graves.\u200b<\/p>\n\n\n\n
Ahora que conoces como funciona el efecto de contraste estate atent@ en tu pr\u00f3xima compra importante. Si entonces, o ahora mismo, eres capaz de recordar si alguna vez has ca\u00eddo en la \u00abtrampa\u00bb, puedes compartir tu experiencia dejando un comentario.<\/p>\n\n\n\n
Bibliograf\u00eda: INFLUENCIA ( Robert Cialdini)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
\u00bf Alguna vez has salido de alguna tienda con el pensamiento .\u00bbSi solo venia a por un pantal\u00f3n, \u00bfQu\u00e9 he hecho que me llevo media tienda?\u00bb?. Es posible que te hayas encontrado ante un profesional que conoce el efecto de contraste.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":3992,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[94],"tags":[96,55,34,97],"class_list":["post-3989","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-psicologia","tag-efectodecontraste","tag-prevencion","tag-psicologia","tag-sesgocognitivo"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3989","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3989"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3989\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3994,"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3989\/revisions\/3994"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3992"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3989"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3989"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cerebrosamente.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3989"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}